江蘇餐飲有近3000億的市場份額，但是呈現(xiàn)出全國知名連鎖品牌甚少、商超餐飲過剩的現(xiàn)象。在這個機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的餐飲市場中，餐飲創(chuàng)業(yè)者會有怎樣的創(chuàng)業(yè)機(jī)會？又如何在這龐大卻充滿挑戰(zhàn)的餐飲市場中分得紅利？

10月26日，由紅餐網(wǎng)主辦，江蘇省餐飲行業(yè)協(xié)會、錢包生活、開始吧、排隊(duì)網(wǎng)、捷翔冰飲、金裕洗碗機(jī)等合作伙伴協(xié)力支持的“紅餐創(chuàng)業(yè)論壇南京站”，在南京圣和府邸豪華精選酒店落下帷幕。現(xiàn)場200多人以及線上數(shù)萬網(wǎng)友一起進(jìn)行了互動直播。

以下為旺順閣集團(tuán)總裁張雅青的現(xiàn)場演講，其主題為《旺順閣特色餐飲經(jīng)營之道》：

今年旺順閣的發(fā)展確實(shí)是突飛猛進(jìn)，過去我們18年開18家，而今年一年就開了15家。

原來要想火車跑得快，全憑車頭帶，現(xiàn)在屬于四輪驅(qū)動，有可能將來是磁懸浮，但這不是我一個人干，一個人干不動，因?yàn)槿俗龅揭欢ǖ臅r候都會想偷懶，尤其像我們這樣的女同志，干到一定時就想休息，但是一想到要做分享平臺，就想到成就伙伴，于是我們制定了系列合伙人計劃。先來說說我們的經(jīng)營情況。

菜品：“ 10+1”道必點(diǎn)菜，庫存規(guī)定1.5天

我們的利潤現(xiàn)在為什么能夠翻一番？這源于我們的11道菜戰(zhàn)略。

1道核心菜“魚頭泡餅”，以前一年銷售2個多億，今年達(dá)到3億，占據(jù)營業(yè)額50%，再加上黃金搭檔10道菜，總共占營業(yè)額超80%。

很多餐廳賣100~200道菜，我想問問這個餐桌上點(diǎn)再多能超過20道菜嗎？十幾個人一桌飯也就是15道菜左右，那么多菜意味著有很多賣不動，或者有很多不新鮮。

現(xiàn)在我們的門店變小，廚房也變小了，存量要求不能超過1.5天，雖然有的保質(zhì)期是一個星期，但是我們都統(tǒng)一要求1.5天。

門店給公司下單的頻率是一周一次，明年我們將會改為一個月一次，因?yàn)楝F(xiàn)在有大數(shù)據(jù)支撐，過去每年賣多少，節(jié)假日等特殊情況都有數(shù)據(jù)，這樣做配送中心生產(chǎn)更有譜。

為什么要推行一個月一次訂單，是因?yàn)榕R時加單的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，門店叫閃送、滴滴等，要自掏運(yùn)輸費(fèi)等行為都會影響數(shù)據(jù)。

差異化：惡意殺價競爭，犧牲的都是餐飲人自己

我們希望通過這種種差異化、特色化來贏得市場，而不是同行之間的惡意殺價競爭，殺著殺著我們都?xì)]了，遍地都流血，都是餐飲人流血。你賣1元，我賣0.8元，最終也是傷害消費(fèi)者，所以有時候，不是顧客逼我們降價，而是我們自己做爛了，是我們自己首先就沒有敬畏這個行業(yè)。

你說你是特色，你在這個特色菜有沒有真正用心，不僅不要競爭，還有一個是你的特色鮮明、明顯，你的議價能力就強(qiáng)。今年四月份換菜單的時候，旺順閣每斤魚頭又漲價10元，我知道賣得比較貴，但是我們保證貨真價實(shí)，一點(diǎn)不含糊，因?yàn)槲揖褪窃隰~頭上跟自己較勁。

我現(xiàn)在投了3個廠去加工魚頭，可以說全中國我們賣魚頭最多，每年銷售量產(chǎn)出量最多。我講了兩次，將來魚頭我想拿出來貢獻(xiàn)，大家一塊利用這個平臺，我們共同把魚頭這件事情做大做強(qiáng)。

股份制度：老板要打開心胸，敢于給團(tuán)隊(duì)分錢

今年漲價后，有些客人卻越漲越排隊(duì)，我們還能開出那么多店，還是不錯的。今年我們最好也是最小的一個店，10個月320萬投資就收回。我們公司有一個杠桿，投資一個店，18個月一定收回，8個月創(chuàng)造的利潤50%給公司，50%給團(tuán)隊(duì)分。

所以小家伙們努力地玩命干，那比股份還厲害，超額部分全是大家伙的，我設(shè)計的股份不僅有合伙人股份，還有績效，還有混合制。一旦你成為股東，經(jīng)理人的工資照給，還讓你參與股東分紅，享受股東帶來的收益。

這兩個概念不要混淆，不能說你讓他當(dāng)了股東你就不給他掙錢，不行，職業(yè)經(jīng)理人就是職業(yè)經(jīng)理人，投資人就是投資人，人家不管有多少股份，人家也是投資人身份，職業(yè)經(jīng)理人要給人家的股和績效。

現(xiàn)在有資格成為合伙人的從原來23人到現(xiàn)在31人。這個資格是通過非常嚴(yán)格的審評、考核的，有A+店長機(jī)制，A+廚長機(jī)制，就是你經(jīng)營這個店鋪，有能力開新店又培養(yǎng)出新店長的，你才能夠考上我們的A+店長，A+店長才有資格出資。現(xiàn)在所有旺順閣的人，都以得到旺順閣股份為榮，這一點(diǎn)特別特別難得。我們每季度通過考核之后，都會出來新名單，誰有資格成為旺順閣股東一清二楚。

我們還有“小股東先分紅”的制度，不管你投資5%，還是20%，我認(rèn)為都是小股東，只有公司才是大公司。我們每個門店控制在股份改革不超過30%，剩下70%歸公司所有。小股東先分紅，每季度分一次，分走之后給公司的投資會全部收回，第二個季度再分紅就是他們先看到錢，有錢了再投資，再開店。

讓他們先投資，也是我們作為老板的胸懷，一定要拿出來真心待他們。開始時，我真的是偷偷摸摸借錢給個別員工鼓勵他開店，只要開成了就OK?，F(xiàn)在他們再開店，也不用找我借錢了，他們自己看到3個月就能拿回這個錢就不用擔(dān)心了。

未來旺順閣有一個計劃，到2018、2019年要分別開到65家、100家店。所以股份制度我們會繼續(xù)做好。

我想分享我的感受，老員工確實(shí)是寶，但是一旦懈怠，不再努力，就是企業(yè)的負(fù)擔(dān)和累贅，寧愿請他離開也不能留下來胡混。我現(xiàn)在招聘了20多個大學(xué)生，大概一年就能任他當(dāng)?shù)觊L，千萬別認(rèn)為離開老人運(yùn)轉(zhuǎn)不了，你可以試一下，年輕人25歲當(dāng)?shù)觊L，年薪20萬，比老員工好多了，他會把店當(dāng)成自己的命，因?yàn)樗诒本┝⒆?，要買房買車，未來他還要當(dāng)股東當(dāng)運(yùn)營總監(jiān)，還要開到10個店等等，他有的是勁。

培訓(xùn)制度：五個饅頭就要開除一個人

這張圖我們叫環(huán)環(huán)相扣。在快速發(fā)展情況下，我們還能開一個店，一個店盈利，開一個店，一個店正常運(yùn)營。我們最大的副手，現(xiàn)在當(dāng)了我的合伙人開店了，我讓他開店的時候，他就帶著一個店長，帶了一個廚師長，其他一個人沒有，所有的人都是他組織、招聘，所以在這你不用考慮這么多，只要這事擱在他頭上，他比你想得還要好，一定是在一線打仗，聽得到炮聲的人干這件事情。我們坐在辦公室想的，你就給機(jī)制、平臺就行了，我們一定要心胸越來越開放，舍得給別人。

現(xiàn)在今年我們所有圍繞這三句話：匠心出品，利他服務(wù)，達(dá)到客流提升。

我們客單價130元左右，只要進(jìn)來一個人就130元。我們服務(wù)員不用推銷，只要進(jìn)來一個客人，屬于這個區(qū)域服務(wù)的就提升3元，我們給他按這個績效來，但是如果出現(xiàn)大眾點(diǎn)評網(wǎng)，出現(xiàn)其他投訴，哪怕只是一起投訴，這一個月獎金就沒有，所以不僅要注重客流，還要維護(hù)好客流。

還有一個，公司五項(xiàng)禁令，不管你拿什么，五個饅頭就要開除一個人，禁止的東西，一定不能碰，不管是誰，今天一點(diǎn)饅頭，明天就敢拿五斤肉，殺一儆百。

我們的重點(diǎn)客戶，我們所要維護(hù)的人，你只要說清楚可以一桌免單，可以無條件退菜，服務(wù)員也有這個權(quán)利，我們讓店里有權(quán)給客人解決問題，但是我要控制他的成本率，成本率如果超標(biāo)，就會影響他每個季度績效的考核。